直播賣(mài)二手車(chē)這片流量藍(lán)海，試水的人很多，成功的人卻不多。

“從疫情爆發(fā)開(kāi)始，店內(nèi)的客流量就不多了，我們只能想辦法從別的地方拉攏客源。”這是《華夏時(shí)報(bào)》記者在調(diào)研北京花鄉(xiāng)二手車(chē)交易市場(chǎng)時(shí)，一位二手車(chē)商反應(yīng)的情況。他表示，客流量的減少，使他們不得不從線上直播入手開(kāi)始自救。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心近日發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)10.32億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)73%。其中，網(wǎng)絡(luò)視頻、短視頻用戶(hù)使用率分別為94.5%和90.5%。

《華夏時(shí)報(bào)》記者在與山東煙臺(tái)的二手車(chē)從業(yè)者交流時(shí)，有二手車(chē)商表示：“直播賣(mài)車(chē)已經(jīng)不是你想不想做的問(wèn)題，而是必須要去做，這關(guān)乎到生存。”其實(shí)，直播不僅是車(chē)商們?cè)谝咔槠陂g救命的稻草，更是一種營(yíng)銷(xiāo)渠道。

疫情使直播轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)工具

2020年，整個(gè)北京花鄉(xiāng)二手車(chē)市場(chǎng)因疫情原因封控，所有車(chē)商都不能營(yíng)業(yè)。那段時(shí)間可以說(shuō)是二手車(chē)商孔偉（化名）的至暗時(shí)刻。門(mén)店的房租、人員工資等公司日常開(kāi)銷(xiāo)依舊需要支付，然而車(chē)卻沒(méi)辦法賣(mài)出去。在他感到無(wú)助時(shí)，看到了新聞報(bào)道的VR看房模式，這讓孔偉意識(shí)到，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，線上售賣(mài)的方式將不僅局限于小件商品。于是孔偉開(kāi)始研究短視頻和直播方式，開(kāi)始了從線上獲客的第一步。“互聯(lián)網(wǎng)普及的太快了，現(xiàn)在連我爸媽都在看短視頻了，還可以向外界展示自己，提升店鋪形象。如果短視頻和直播利用得當(dāng)，或許能夠大幅度影響自身業(yè)務(wù)，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。”孔偉向記者說(shuō)道。

不過(guò)，孔偉坦言，并不是每個(gè)二手車(chē)商都能在線上賣(mài)車(chē)，這除了需要長(zhǎng)期積累下的信譽(yù)外，還需要有龐大的粉絲和流量。在直播平臺(tái)賣(mài)車(chē)的花鄉(xiāng)二手車(chē)商少說(shuō)也過(guò)百人了，但是能做起來(lái)的也就幾個(gè)。

實(shí)際上，早在2018年甚至更早之前，就有不少二手車(chē)商開(kāi)始探索線上營(yíng)銷(xiāo)方式，并收獲了不少客流量。“就算有著疫情影響，頭部主播也能做到每天賣(mài)十幾臺(tái)車(chē)。”孔偉告訴記者，快手里有個(gè)ID為“北京車(chē)王”的主播，擁有346萬(wàn)粉絲，每天的直播內(nèi)容就是講和推薦二手車(chē)，并銷(xiāo)往全國(guó)，提供一條龍服務(wù)。

在江西新能源科技職業(yè)學(xué)院新能源汽車(chē)技術(shù)研究院院長(zhǎng)張翔看來(lái)，車(chē)商們選擇直播獲客是因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者看手機(jī)的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，直播平臺(tái)逐漸成為了消費(fèi)者獲取信息的主要途徑。不過(guò)，直播賣(mài)車(chē)也有利有弊，一方面可以讓消費(fèi)者足不出戶(hù)了解車(chē)輛的信息。另一方面，消費(fèi)者在直播時(shí)對(duì)車(chē)的感受是有局限的，汽車(chē)是一個(gè)空間型的立體產(chǎn)品，很多時(shí)候需要坐到里面去感受，如果不實(shí)地體驗(yàn)的話(huà)，很難感受到它的人性化設(shè)計(jì)和區(qū)別。

對(duì)此，一些二手車(chē)商也做出了應(yīng)對(duì)。“支付訂金，我們會(huì)將車(chē)輛開(kāi)到您家里供您試駕選擇。”二手車(chē)直播間內(nèi)的工作人員向觀眾表示。

二手車(chē)直播逐步規(guī)范

隨著參與的人變多，二手車(chē)直播行業(yè)也出現(xiàn)了不少打擦邊球的“網(wǎng)紅”主播。他們?cè)谥辈ミ^(guò)程中并沒(méi)有對(duì)車(chē)輛進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解，而是通過(guò)各種擦邊姿勢(shì)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，這樣雖然也能有銷(xiāo)量，但是卻也讓很多人反感。業(yè)內(nèi)人士表示，從某種意義上說(shuō)，出現(xiàn)這種利用擦邊球吸引人氣的主播并不意外，這是直播帶貨的異變。隨著直播帶貨的聚合效應(yīng)愈發(fā)凸顯，大量資源都向頭部主播聚集，很多正經(jīng)賣(mài)二手車(chē)的主播發(fā)現(xiàn)車(chē)賣(mài)不動(dòng)了，于是一部分人就開(kāi)始動(dòng)起了歪腦筋，轉(zhuǎn)而去找擅打擦邊球的主播控場(chǎng)。

此外，一些二手車(chē)商也對(duì)此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式表達(dá)了