重新估值

我們首先要量化估值倍數(shù)（即估值與收入的比率）的變化。公開市場為重新調(diào)整估值變化提供了最佳方式，因?yàn)樵诠_市場中可以首先看到估值下降帶來的影響。例如，在當(dāng)前市場中（如下圖所示），上市軟件公司預(yù)期收入中位數(shù)從2021年10月的高點(diǎn)12倍下降至5倍甚至更低，跌幅接近60%。金融科技和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司也是如此，它們的股價(jià)也下跌了70-80%以上。

然而，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資市場的影響將會(huì)在未來幾個(gè)月和幾個(gè)季度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告發(fā)出之后才會(huì)顯現(xiàn)。換句話說，我們可能需要6個(gè)多月的時(shí)間才能看到公開市場低迷對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資的影響。

經(jīng)濟(jì)衰退對(duì)不同行業(yè)的影響不同，因此有必要關(guān)注相關(guān)的上市公司，以便更好判斷自己的處境。例如，一年前未上市公司的融資估值是ARR（年度經(jīng)常性收入）100倍的情況司空見慣，如果你上一輪融資時(shí)的ARR是2000萬美元，增長了3倍，你可能在新一輪融資中獲得20億美元估值。

但現(xiàn)在情況已經(jīng)大不相同，你可以通過觀察你所在行業(yè)頭部上市公司來粗略估計(jì)估值變化。如果他們股價(jià)下降了60%，那么你很有可能面臨類似的境況。當(dāng)你觀察高增長的上市軟件公司時(shí)，你可以將你的ARR估值倍數(shù)與他們的收入估值倍數(shù)進(jìn)行比較，它可以你如何為這個(gè)新的低估值環(huán)境重新調(diào)整目標(biāo)？

弄清楚需要達(dá)到多少ARR才能恢復(fù)到上一輪的估值，并做出相應(yīng)的計(jì)劃是有必要的。要做到這一點(diǎn)，可以利用你所在行業(yè)領(lǐng)先上市公司估值倍數(shù)的估計(jì)變動(dòng)，再加上增長率和效率調(diào)整后的溢價(jià)來計(jì)算需要達(dá)到的ARR。當(dāng)你能夠在12個(gè)月之內(nèi)達(dá)到收入目標(biāo)，將有能力籌集下一輪資金；相反如果過無法在12個(gè)月內(nèi)完成目標(biāo)，融資將變得更加困難。

再舉一個(gè)例子，一個(gè)2000萬美元ARR的業(yè)務(wù)，最后以20億美元的估值融資，但觀察到頭部上市公司的估值倍數(shù)是10倍，而不是100倍。考慮到初創(chuàng)公司相對(duì)于上市公司應(yīng)該有更快的增長速度，15倍的ARR是其下一輪融資的合理估值。（注：15倍ARR相當(dāng)于行業(yè)頭部公司的50%溢價(jià)，相當(dāng)于行業(yè)平均值的200%溢價(jià)，但具體的倍數(shù)因公司而異。）這意味著他們的目標(biāo)應(yīng)該是在12個(gè)月內(nèi)達(dá)到1.33億美元ARR。

控制支出回報(bào)比

制定目標(biāo)ARR之后，下一步需如何評(píng)估業(yè)務(wù)是否正在有效地增長以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？

這時(shí)，我們將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到支出回報(bào)比上，我們將其定義為消耗的現(xiàn)金除以凈ARR。例如，如果一家公司花費(fèi)4000萬美元以增加1000萬美元的ARR，那么它的燒錢倍數(shù)將是4000萬美元/1000萬美元，即4倍。支出回報(bào)比是可以在每個(gè)季度評(píng)估的指標(biāo)，密切跟蹤它可以確保業(yè)務(wù)在有效增長。

當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，我們更喜歡用支出回報(bào)比來重新校準(zhǔn)，因?yàn)樗怂械臉I(yè)務(wù)活動(dòng)。與僅關(guān)注銷售和營銷的其他倍數(shù)（例如LTV/CAC）不同，每個(gè)業(yè)務(wù)部門中采取的行動(dòng)都會(huì)影響最終的回報(bào)比率。ARR為500萬美元的公司的運(yùn)營占比將遠(yuǎn)低于ARR為1億美元的公司。隨著時(shí)間的推移，隨著公司的現(xiàn)金流變?yōu)檎担镜哪繕?biāo)至少應(yīng)該是現(xiàn)金流正數(shù)。

我們研究了處于不同成長階段的未上市企業(yè)的支出回報(bào)比，以得出一些一般性指導(dǎo)方針，以判斷支出回報(bào)比的好壞標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于處于不同階段的公司來說，這些指標(biāo)是一個(gè)有用的建議，同時(shí)應(yīng)該謹(jǐn)記本身業(yè)務(wù)的約束。如果需要增加1億美元的ARR和5000萬美元成本，應(yīng)該制定一個(gè)計(jì)劃以確保支出回報(bào)比小于0.5倍。如果支出回報(bào)比沒有達(dá)到要求，有很多方法可以提高支出回報(bào)比從而

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